“你这个比喻”卫效理哑然失笑，“这个饼也不完全是画出来的，它可能真实存在，或者就是并购者预期能够达到的，或者是为之努力的。”
向雪惊讶地问：“那是不是表示在并购的早期，建立一种良好的人际关系，也会有助于并购的完成”
“当然。”卫效理肯定地点头，“尽可能早地建立良好的人际关系，会让你在以后的谈判过程中得到相当大的好处。”
向雪微微皱了皱眉：“不过我觉得更琐碎的过程还是调整并购活动的操作，说白了就是双方互相扯点皮，再争点利益。”
“是的，目标既定以后，双方就会开始为一些具体的细节斤斤计较了。一般情况下，这一部分的工作会由业务经理、营销人员、会计师、律师等人员去办理。但是这样就有一个风险，因为这一阶段的错误，将导致比其他阶段失误更大。”
“难道需要高层全程参与吗细节方面的讨论有时候很费时间的。”向雪眨巴了一下眼睛问。
“确实是这样。但至少在关键节点的时候，公司的决策层不应该缺席。”卫效理温和地解释，“有时候人们往往会忽略这一点，但其实这很重要，因为部门经理级的人员，可能考虑问题不够宏观，会忽视一些重要的问题。”
“我想对于沟通来说，也是一件很重要的事吧在经过仔细考察之后，会更加了解目标公司的情况，这些都需要双方频繁的接触。”向雪想了想问。
“没错，每一次的接触和沟通，都会更好地评估目标公司的人员素质和组织安排，了解他们被并购的深层次的原因，以及管理人员对于并购本身的接受程度。比如，目标公司的经理人员是不是了解公司运作的细节问题他们之间的合作关系如何他们更关心公司的长远发展还是自己的职业前途他们想从这次并购中获取多大的利益他们希望从这次并购中得到些什么等等等等。”
“等这一切都了解以后，才能制订更具体的并购条款”
“是的，可以进入并购的第四个阶段了。”卫老爷子忍不住又插了一嘴，“这是最敏感的时期，很多并购失败的案例就折戟在这一阶段。所以，千万不要因为这个阶段的工作很琐碎就掉以轻心，该介入的还是要介入。”
“为什么”向雪脱口而出之后，才自己回答，“因为某些条款形成拉锯战，会被其他的竞争者以可乘之机”
“即使有经验的谈判团队也会犯一些错误，比如会谈时纠缠于一些细枝末节，不能从根本上解决谈判的胶着状态。”卫效理说。
“这样的后果，就有可能前功尽弃”向雪点了点头，“也就是说，这个阶段看起来也是琐碎的，但至关重要。”
“没错，绝大多数的并购案例中，有并购意向的公司往往并非一家，目标公司同样也会有选择的机会。所以，我们除了要推进自己的并购进程，还要警惕其他的竞争对手，看看自己和他们相比，有什么优势和劣势。”
“然后扬长避短。”向雪笑着说，“可是我们能找到别人的短板，别人也能找到我们的短板啊”
“所以了解目标公司的意向就很重要，他们的想法到底是什么。有些短板或许并不重要，任由竞争对手以为抓住了一个大漏洞，还可以误导他们的指向，那就是最理想的状态了。”卫老爷子狡猾地一笑，“所以，雪雪，你在了解竞争对手的优势和劣势的时候，一定要有针对性，不要抓住别人故意露出来的破绽。”
“还有这样的神操作啊”向雪惊异。
“并购如果并不是只有一方的话，也是一个斗智斗勇的过程。”卫效理失笑。
“那个我怎么感觉得研究一下孙子兵法”向雪眨巴了一下眼睛，“三十六计看起来有点枯燥，要不看看三国演义得了。”
“你还不如看看哲东的收购案例呢，你能够活学活用也够了”卫老爷子建议。
“对啊”向雪眼睛一亮，“我也不用看，只要听他讲就行了嘛唉，可惜他现在还在美国，要不然每天就当睡前故事听。”
“以后有的是机会，你每天听一课，一个来月就能把三十六计听齐全了。”汪涵宇一边分茶一边打趣，“不过你们俩能不能有点情趣，睡前故事就讲并购案，你们俩到底是夫妻还是合作伙伴”
“我们学不来六叔和六婶的蜜里调油。”向雪笑谑。
“你还调侃长辈了啊”汪涵宇佯怒。
“我只是实话实说，江湖上都知道，我是个诚实的孩子。小时候爸爸就教导我，不能做老是喊狼来了。”向雪忍笑。
“再老实的人，和卫少在一起也被带坏了。”汪涵宇嗔道。
“这句话，我一定原封不动地转告哲东。”向雪笑嘻嘻地说。
汪涵宇长叹：“果然，连单纯厚道的雪雪，如今也变得腹黑了。”
卫老爷子呵呵大笑：“腹黑好，对咱们自己人实诚就行，对外人可千万不能太实诚了。虽然咱们不当奸商，可也得防着别人是奸商不是”
“就是这个道理。”卫效理也同意，“在这个社会上，当然也有厚道的商人，这种人我们可以以诚相待。但如果遇上不厚道的呢如果东子没有一点谋算，卫氏现在早就被瓜分得连渣滓都不剩下了。”
向雪想到卫哲东浑身浴血地躺在高速公路上的那一幕，就忍不住不寒而栗，忍不住打了一个哆嗦：“是的，做人还得多长两个心眼儿。要不然，分分钟面临被人卖掉的危险。”
汪涵宇哑然失笑：“这个你倒大可以放心，在卫少在你的身后，谁有这么大的胆子卖掉你”
向雪深以为然：“那倒也是。”
卫效理笑骂：“你能有点出息不你自己长点心不就完了。”